Produkte aktivieren mentale Konzepte

 

Jeder Mensch hat ein Lebenskonzept, auch wenn er sich dessen gar nicht bewusst ist. Unser Kaufverhalten richtet sich streng nach diesen Vorgaben und weicht nur selten davon ab. Wir alle streben nach inneren angenehmen Zuständen, die wir auf verschiedenen Wegen erreichen wollen. Konsum ist eine Möglichkeit. Produkte werden nicht nur wegen ihrem Nutzen gekauft, sondern haben immer auch belohnende Wirkung. So erzeugt der Kauf eines neuen Smartphones nicht nur wegen den Features und technischen Neuheiten einen Zustand der persönlichen Zufriedenheit. Eine starke belohnende Komponente ist auch die Wirkung, die wir dadurch auf andere haben.

 

 

 

 

 

 

Mentale Konzepte sind der Schlüssel zum Verständnis, warum Kunden bestimmte Produkte kaufen. Wie sonst ließe sich erklären, dass wir Wein als wohlschmeckender bewerten, wenn er uns zuvor als teuer und auserlesen angepriesen wurde? Da wir das Gefühl haben, etwas ganz Besonderes zu uns zu nehmen, wird unser Belohnungssystem sehr stark aktiviert. Produkte, die zu unserem mentalen Konzept passen und uns hohen Belohnungswert versprechen, sind uns teuer und lieb. Dafür geben wir gerne etwas mehr Geld aus, obwohl wir rein physisch gesehen keinen echten Mehrwert davon haben.

 

 

 

Mentale Konzepte sind kaufentscheidend

 

Zuerst müssen Sie analysieren, welche mentalen Ziele Ihre Zielgruppe hat. Was haben Ihre Kunden davon, wenn sie bei Ihnen einkaufen? Definieren Sie mögliche Belohnungswerte und übertragen Sie diese in eine ganzheitlich stimmige Kundenansprache. Bucht ein Kunde eine Reise nach Amerika, so will er vordergründig ein Flugticket und einen Hotel-Voucher. Sein mentales Konzept dahinter verfolgt mit der Reisebuchung aber ganz andere Ziele. Es geht um Lebensgefühl, um die Erfüllung langersehnter Wünsche und Erwartungen. Mit Sicherheit genießt Ihr Kunde auch die Wirkung, die seine Amerikareise auf Menschen in seinem Umfeld haben wird. Und freut sich schon auf die tollen Aufnahmen von der einzigartigen Landschaft und den beeindruckenden Städten, die er später in seinem Bekanntenkreis herumzeigen kann.

 

 

 

Belohnungswerte bei der Kundenansprache berücksichtigen

 

Je besser es Ihnen gelingt, dem Kunden ein Erlebnispaket statt einem bloßen Produkt zu verkaufen, desto mehr rückt der Preis bei der Kaufentscheidung in den Hintergrund. Begeistern Sie Ihre Kunden mit einer emotional passenden Wortwahl (siehe Emotional Wording) und erwecken Sie Ihr Produkt durch eine lebendige Inszenierung zum Leben (siehe Digitale In-Store Kommunikation). Symbole und sympathische Personen eignen sich gut als Vermittler von Werbebotschaften. Achten Sie auf eine multisensorische Ansprache und treffen Sie mit Bildern, Filmen, Farben, Gerüchen und dem passenden Sound mitten ins Herz Ihrer Konsumenten. Der Grundnutzen eines Produktes ist nur die eine Seite der Medaille. Häufig sind uns die belohnende Komponente und die Erfüllung unserer mentalen Ziele viel wichtiger.